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商談獲得だけに留まらないインサイドセールスの機能執行役員セールスディベロップメント本部 本部長 鈴木 淳一 広告系ベンチャー企業の営業マネージャーを経て、 2010年インサイドセールスとして入社。 外勤営業を経験後、 首都圏の中堅・中小企業を担当するインサイドセールスチームのマネージャーに。現在はセールスディベロップメント本部 本部長として、インサイドセールス部門の全体を統括。 広告系ベンチャー企業の営業マネージャーを経て、 2010年インサイドセールスとして入社。 外勤営業を経験後、 首都圏の中堅・中小企業を担当するインサイドセールスチームのマネージャーに。現在はセールスディベロップメント本部 本部長として、インサイドセールス部門の全体を統括。セールスディベロップメント本部エンタープライズ事業部 部長 林田 優理 前職インターネットサービス企業で、地方エリアにおけるインターネット広告の営業責任者を歴任。2019年5月にSalesforceに入社。大手企業向けインサイドセールスチームのマネージャーとして、コンシューマー領域企業の新規開拓を指揮。インサイドセールスへの注目が集まるなか、大手企業の顧客向けにインサイドセールス導入の普及活動にも注力。 前職インターネットサービス企業で、地方エリアにおけるインターネット広告の営業責任者を歴任。2019年5月にSalesforceに入社。大手企業向けインサイドセールスチームのマネージャーとして、コンシューマー領域企業の新規開拓を指揮。インサイドセールスへの注目が集まるなか、大手企業の顧客向けにインサイドセールス導入の普及活動にも注力。セールスディベロップメント本部コマーシャル事業部 第四営業部 部長 柴田 尚美 広告営業を経て、フィールドセールス向けSFAを提供するSaaS系スタートアップ企業に入社。同社の新規事業立ち上げフェーズに携わる。事業拡大に伴い外勤営業チームのマネージャーとして製造、サービス、金融業界の顧客に対し営業改革支援に従事。2020年7月、インサイドセールスチームのマネージャーとして、Salesforceへ入社。現在は首都圏の中堅・中小企業を担当するインサイドセールスチームのマネージメントに従事。 広告営業を経て、フィールドセールス向けSFAを提供するSaaS系スタートアップ企業に入社。同社の新規事業立ち上げフェーズに携わる。事業拡大に伴い外勤営業チームのマネージャーとして製造、サービス、金融業界の顧客に対し営業改革支援に従事。2020年7月、インサイドセールスチームのマネージャーとして、Salesforceへ入社。現在は首都圏の中堅・中小企業を担当するインサイドセールスチームのマネージメントに従事。鈴木 弊社のインサイドセールスには3つのミッションがあります。1つ目は新規開拓営業の担当として新たな商談機会を生み出し、お客様の成功機会を最大化させる役割。2つ目は優れたポテンシャルを秘めた若手を育成し、外勤営業を中心とした他部門へ人財を輩出する役割。そして3つ目がお客様に最も近い部門として、お客様の声を各部門のフィードバックし、新たな戦略を生み出し部門間連携を最大化する役割です。林田 多くの企業がニューノーマルにおける新たなワークスタイルを模索するなか、インサイドセールスにも注目が集まっています。ただ私自身採用面接で実際に話を聞くまでは、「見込み客に電話を掛けて、製品説明をしてアポイントを獲得するだけの仕事」だと思っていた部分がありましたが、実際にはまったく違いました。鈴木 Salesforceが採用し、20年以上にわたって磨き続けてきた営業プロセスが「The Model（ザ・モデル）」です。マーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスまでの各プロセスを4段階に分け、分業による効率化とKPIの徹底的な追跡を行い、世界最水準のデータドリブンマネジメントを実現できる体制が整っています。The Model（ザ・モデル）とは？The Modelは、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「外勤営業」「カスタマーサクセス」の4段階に区分し、それぞれの段階で、「母数」「成功率」「ゴール」を数値化。各部門がゴールの最大化を目指し、次のプロセスへとバトンを回すことで高い業績を残すSaaS時代のベストプラクティスとして、日本でも非常に高い注目を集めている柴田 私たちはお客様にとって最適なタイミングで最適な提案を行えるように、私たち自身が最先端のSalesforceを使いこなしデータドリブンな営業を実践しています。鈴木 自社の都合で売りたい製品を売ろうとする営業スタイルであれば、どうしても顧客リストを中心とした消化型のテレアポ営業に陥ります。しかし、Salesforceのインサイドセールスがフォーカスするのは、自社製品のメリットではなく、お客様の経営課題や悩みそのもの。柴田さんが触れたように、私たちはSalesforce製品に実装された AI、マーケティングオートメーション、スコアリングといった最先端の自社テクノロジーを駆使し、電話の向こうにいらっしゃるお客様のニーズに、適時、的確にお応えすることを大切にしています。非対面でありながら外勤営業と比べても遜色のない営業スキルが磨かれる環境だからこそ、インサイドセールスはThe Modelにおいて重要な役割を占めているといえるのです。